כיצד היפנים עושים את זה?

חברות יפניות משגשות למרות המיתון ובמהלכו. הן עושות זאת באמצעות שינוי הרגלי הלקוח וחיזוי טרנדים. לא צריך לדבר יפנית כדי להתמודד טוב יותר עם המשבר.

השוק הצרכני היפני ידוע בהיותו אחד המתקדמים בעולם. הלקוחות היפנים מתוחכמים ודעתניים ועל כן הגופים המסחריים מחוייבים לפיתוח וחדשנות. העסקים היפנים מאופיינים בחדשנות בתחומי פיתוח מוצר, אריזה ושירותים. במאמר מקיף שהתפרסם מוקדם יותר השבוע באתר businessweek.com  מציעים שלושה כותבים התבוננות אחרת על המשבר הכלכלי העולמי ועל השפעותיו על מגזר הקמעונאות. השלושה, המתמחים במסחר ויעוץ עסקי ביפן, מציעים לחשוב על המשבר כמו יפנים.

החברות היפניות מתמודדות עם משברים כלכליים מאז המשבר הפיננסי שפקד את יפן בתחילת שנות ה-90 של המאה העשרים. השילוב של שני הגורמים – לקוחות דורשניים ומשברים כלכליים לימד את החברות היפניות כיצד להתאים את עצמן למצבים משתנים. חלק מהחברות אף מפיקות רווחים ניכרים מהמצב הנוכחי.

כיצד היפנים עושים זאת? הם מאתרים את ההזדמנויות שהמיתון הכלכלי יוצר. על פי כותבי המאמר השיטה היפנית להתמודדות מוצלחת עם המיתון מבוססת על הבנת הדרכים בהן הרגלי צריכה משתנים ועל חיזוי טרנדים. חברות יפניות שהצליחו לשגשג במהלך המיתון, עשו זאת משום שהן יצרו מוצרים חדשים ולמדו היכן ניתן - וחשוב מזה – היכן לא ניתן לחתוך בהוצאות. לפניכם כמה דוגמאות.

אחת החברות עליהן מדווחים המחברים היא Dr.Ci:Labo המתמחה בתכשירי קוסמטיקה איכותיים ויקרים במיוחד. מרכז שרות הלקוחות הטלפוני של החברה הוקם כדי לתת ללקוחות החברה ערך מוסף לשירות שהם מקבלים. בתמורה קיוותה החברה לענות על צרכיהם ולהרוויח את נאמנותם.

בניגוד לנוהג המקובל במרכזי שירות לקוחות טלפוניים, הטלפנים התבקשו להקדיש זמן רב ככל האפשר לכל לקוח וללמוד על צרכיו. נציגי שירות הלקוחות התבקשו להתמקד במיוחד בלקוחות הרוכשים את קו מוצרי היוקרה של החברה. נראה שהשיטה עובדת. הנתונים השנתיים של החברה מצביעים על גידול שנתי של 14% בארבע השנים האחרונות.

המיתון הכלכלי העולמי השפיע לרעה על המכירות ברשתות החנויות ביפן. חברות משגשגות בזמן המיתון יוצרות צינורות חדשים ללקוחות ומורידות את תלותן ברשתות הגדולות ובחנויות הכלבו. חברת הלבשה יפנית בשםUniqlo פתחה סניפים בתחנות הרכבת והרכיבה עבור כל תחנה קולקציה יחודית המותאמת לצרכי הקהל המאפיין את העוברים והשבים בתחנה זו. לחנויות הללו, הממוצעות בגודלן, שיעור מכירות גבוה יותר מזה של החנויות הגדולות שהחברה מפעילה.

חשוב לעקוב אחרי התנהגות הצרכנים ולהגיב בהתאם אליה. הצרכנים היפנים הפכו מודעים יותר לתקציב שלהם, הם מבלים יותר זמן בבית ואוכלים פחות בחוץ. חברת האלקטרוניקה סאניו איתרה את הרצון של הצרכנים באוכל ביתי טעים יותר וכשהמכירות למאדה האורז שלה עלו היא הגבירה את הייצור של המכשיר הטוב ביותר בסדרה. מק-דולנד היפנית הציעה תפריט קבוע במחיר זול במיוחד. בעקבות כך, גדל במידה נכרת היקף הרווחים של חברת המזון המהיר. 

כאשר מודלים עסקיים לא עובדים יותר, חברה מנצחת היא זו שמתאימה את עצמה למצב החדש ומשנה את הכללים בהתאם למה שמתאים ללקוחות כאן ועכשיו. חברה יפנית המתמחה בהלבשה תחתונה לנשים שברה את שוק ההלבשה התחתונה לגברים כאשר נכנסה אליו עם רעיון חדשני. הרעיון היצירתי הוא תחתונים לגברים. התחתונים ייחודיים בכך שעצם לבישתם מפחיתה את שומן הגוף של הלובש. הפריט כוון לגברים בגיל העמידה הרגישים לסיכוני בריאות כתוצאה מהשמנה. בעשרת החודשים הראשונים להפצתו נמכרו למעלה מ- 800,000 אלף יחידות.

ניתן לראות כי היפנים למדו שיעור חשוב בתקופות המשבר שפקדו את המדינה בעשורים האחרונים. זהו שיעור שהם יכולים ללמד את העולם כולו: עדיף לא לחכות  שהמגמה הכלכלית תשתפר. האופציה הנכונה יותר היא להשתנות במקביל לשינויים אותם חווים הלקוחות ולחשוב באופן יצירתי וחדשני על צרכיהם.